Зачем нужны интернет-магазины в эпоху маркетплейсов?

Больше мобильных стендов хороших и разных! Теперь купить лучший мобильный стенд Русьинновация можно в любом населенном пункте, где есть ПВЗ Озона или Вайлдерриз. Да-да, и мы там. Но наш интернет-магазин по-прежнему заточен на то, чтобы предложить максимальное количество лучшего рекламного оборудования. И наш офис там же, где был 14 лет назад. 
Не спешите прощаться с  ecommerce. Очень многое зависит от ниши и ассортимента, наличия и конкурентоспособной цены на ваш товар, от логистики, сервиса и управления закупками. Но больше всего жизнеспособность интернет-магазина зависит от того, насколько активно его владелец вовлечен во все процессы.

Есть общероссийская статистика, что в первые 2 года прекращают работу более половины созданных компаний. Среди интернет-магазинов таких еще больше в силу кажущейся легкости создания сайта магазина и низкой цены входа в этот бизнес, особенно, если речь идет про дропшиппинг. Но большинство таких моделей и таких открывшихся магазинов не могут пережить 1-2 года работы, а подчас и 3-4 месяца становятся для них испытанием.

Давайте разбираться, являются ли маркетплейсы причиной того, что некоторые интернет-магазины закрываются? Стоит ли громко заявлять о том, что маркетплейсы убивают интернет магазины или же маркетплейсы хорошему бизнесу только помогают?

Эпоха маркетплейсов наступила. Что дальше?

Сколько раз приходилось слышать заявления о том, что «время seo прошло» или «эпоха яндекса заканчивается». Теперь вот новая страшилка – маркетплейсы убивают бизнес интернет-магазинов. Наверняка вы помните, как лет 5-6 назад заявлялось ровно аналогичное про прайс-агрегаторы – своего рода это были предшественники маркетплейсов.  Да только tiu, price.ru, Пульсцен так и остались со своей небольшой нишей, а наиболее громко захватывавшие рынок вроде Wikimart уже давно почили в бозе.

Работать с маркетплейсами обычным представителям малого бизнеса непросто – высока выходит финальная цена такой работы, хоть силами штатных сотрудников, хоть с привлечением профессиональных компаний-аутсорсеров. Склады, штрихкодирование и комплектование, логистика и продвижение на торговых площадках, рутина с сертификатами, отказами и возвратами – под это берутся менеджеры по продаже на маркетплейсах, причем, при потоке заявок отдельно под разные порталы: Ozon, Wildberries, LaModa, Яндекс.Маркет. Поэтому далеко не все, кто пробуют выходить на маркетплейсы, продолжают с ними работать в дальнейшем.

Все живы. И у меня на это пять причин

1. Очень локальный выбор. Итак, мы добрались до первой причины того, что эпоха маркетплейсов не уничтожит интернет-магазины как класс. На торговых площадках будет представлена только небольшая часть интернет-магазинов. И даже если многие будут выходить на нишевые площадки, более лояльные к вендорам и взаимоотношениям с ними, то они также не смогут навредить ecom-сайтам в силу ограниченности своей аудитории.

2. Причина вторая – слабость компетенций крупных широкопрофильных площадок перед узкоспециализированными интернет-магазинами. В хорошем магазине обоев вам дадут профессиональную консультацию по определенному редкому виду материалов (например, американские бумажные обои), в то время как в маркете или озоне вряд ли даже найдутся фильтры для того, чтобы найти их и выбрать по соответствующим параметрам. Да многие и заносить их туда не будут, потому как там не выгодно продавать товары с долгим сроком хранения на складе, ведь за услуги хранения сверх минимально установленного для продажи времени вам придется оплачивать торговой площадке немалые компенсации.

3. Слишком многим нужно делиться. Так мы плавно подошли к причине третьей – экономической. Комиссии крупных маркетплейсов еще недавно достигали 25-30% от стоимости товара. На сегодня многие пересмотрели свою ценовую политику, но тем не менее, даже 5-8% стоимости товара являются внушительной суммой, которую теряет продавец. Низкомаржинальные товары вообще получается, что естественным образом ограничены в продаже через крупные маркетплейсы. К этому добавьте оплату за комплектацию и возможный возврат, затраты на логистику до склада маркетплейса, маркетинговые расходы на то, чтобы представить товар на площадке во всей красе и в максимально доступных для покупателей местах страницы. Всё это делает доход одних продавцов низкорентабельным, а другие просто даже не выходят с такими условиями на торговые площадки.

4. Наличие нетиповых и редких товаров с профессиональным подбором и консультацией – причина четвертая. Да, конечно, интернет-магазины значительно уступают маркетплейсам в сервисе, когда под ним мы понимаем удобство и скорость оплаты и доставки. Сегодня заказываешь товар в Ozon – завтра получаешь его доставкой на дом. Такая картина для Москвы и Петербурга является обычной. Но при этом там зачастую не найти многих товаров, а найденные на сайтах специализированных интернет-магазинов покупателю обычно не составляет сложности подождать 2-3 дня. Для самого процесса выбора с фильтрами и сортировками безусловно в реалиях 2021 года намного удобней специализированный сайт, например, «220 вольт» или «аудиомания», чем собирающий все разделы по нитке Яндекс.Маркет или Вайлдбериз.

При этом, в локальном специализированном интернет-магазине покупателю помогут выбрать довольно редкий или нетиповой товар, дадут консультацию, а зачастую еще и постпродажный сервис – от информационных писем до возможности обратиться по гарантии или получения сопутствующих услуг. А коммуникация с крупным маркетплейсом по сути заканчивается на этапе завершения заказа – после этого вас только будут бомбить веерными рассылками в стиле «почему же вы снова ничего не заказываете».

В то время, как маркетплейсы могли бы отчасти изменить ситуацию в свою пользу, если бы в рамках каждой из категорий товаров проводили бы линию на профессиональное консультирование и работу с покупателем. Но с неповоротливостью, как в любом огромном бюрократическом аппарате, шансов на это мало, а значит, поводов для интернет-магазинов перестать пугаться будущее всё меньше.

5. Регионы – причина пятая. Несмотря на региональные склады, зачастую ожидание товаров на крупных площадках вне Петербурга и Москвы близко к срокам доставки интернет-магазинов, что нивелирует их преимущество в самом ключевом факторе выбора покупателей, да и вообще их жизнеспособсности. Да и доставка последней мили для крупных площадок, заточенных под отработанные массовые доставки, также не ухудшает прогноза будущего интернет-магазинов. Одно дело для крупного маркетплейса доставить до пункта выдачи допустим в Новосибирске, а другое дело привезти на дом в село Сузун Новосибирской области. Локальный игрок скорее всего сможет сделать это не хуже монстра-маркетплейса.

Подводить итоги рано

Хотелось в конце подвести итоги, но в контексте темы данной статьи хочется сказать, что подводить итоги для интернет-магазинов в их противостоянии с маркетплейсами очень рано.

Нишевые интернет магазиныт имеют все шансы на дальнейшее успешное развитие, а крупнейшие маркетплейсы рассматриваются в качестве дополнительного канала продажи товаров. 

Отличным примером может служить наш интернет-магазин www.rusinntorg.ru

Мы начали работать на рынке рекламного и выставочного оборудования в 2005 году и сразу сделали свой интернет-магазин. Одновременно у нас действовал демозал, нам потребовался большой склад, затем понадобилась печатная машина для печати баннеров и постеров. В нашем бизнесе часто нужна консультация специалиста - какой стенд, буклетницу, промостойку выбрать для конкретной цели, как  оформить, помочь сформировать техзадание для дизайнера. И наличие демозала оставалось ключевым фактором в нашем бизнесе. Клиентам было важно посмотреть вживую на рекламное оборудование и обсудить интересующие вопросы со специалистом.  Но постепенно запросы клиентов меняются. Начиная с 2017 г. все больше клиентов стали делать заказы без посещения демозала. Вероятно, наши рекламные стойки стали понятны потребителю, и они не нуждаются в дополнительной консультации. 

Русьинновация Озон
Не избежали мы и увлечения маркетплейсами. Наши магазины открыты на Wildberries, Ozon, Яндек Маркет. Однако, далеко не все товары из нашего ассортимента можно продавать через эти площадки. Буклетницы невозможно отгружать из-за высокой стоимости логистики и больших рисков, связанных со сложностью перевозки. Из нашего интернет-магазина мы отгружаем все товары обычными транспортными компаниями, часто используем обрешетку, а способ отгрузки маркет-плейсов мы не знаем. Однако мы продолжаем тестировать новые товары, присматриваемся к практике. Также пока невозможно отгрузить через маркет-плейс любой наш товар с брендированием, так как необходимо получить макет от клиента и внести в него коррективы, если необходимо. Поэтому все бизнесы, где, как и у нас, консультация клиента является частью процесса продажи, остаются не только в формате интернет-магазинов, но и продолжают существовать офф-лайн. 

Если кто из магазинов и вымрет, так это могут быть только слабые непрофессиональные игроки с плохим сервисом, маркетингом и клиентской частью. И если маркетплейсы выступят тут своего рода санитарами леса, то тем будет лучше для российского бизнеса и экономики страны.

Русьинновация WildberriesРусьинновация на Яндекс МаркетРусьинновация на Wildberries